ケーススタディ | 戦略を本気で実行するための独自フレームワーク「戦略実行4STEP」とは？

前回の記事では、なぜ戦略は実行されないのかということを掘り下げてみました。

今回は、架空の会社を例にして、具体策を解説していきたいと思います。

戦略を本気で実行するための独自ワークフレーム「戦略実行4STEP」を説明いたします。
順番にご覧になりたい方はこちら（↓）から。

戦略実行４STEPを使ったケーススタディ

4STEP全体を見通して戦略実行を進めるための具体策を、架空の旅行会社「ステップツーリズム社（以下、ステップ社）」のケースに沿って、
　S　・　T　・　E　・　P　　の順に見てまいります。

ステップ社は、旅行が大好きで若い頃に世界中を放浪した経験を持つ佐々木社長が20年前に設立した従業員数約100名の旅行会社で、東京、札幌、名古屋、大阪、福岡に店舗を持っています。

ステップ社の主力商品は、主に個人客向けの国内・海外パッケージツアーと、主に官公庁・企業・学校向けの団体旅行に大別されます。

旅行業界は、長引く不景気や団体旅行ニーズの減少などによって厳しい市場環境にあり、また、最近はネット専業企業の参入も増え、ステップ社の経営は厳しさを増しているのが現状です。

ユアスト 江村さん

戦略実行4STEPの４つの段階について詳しく解説してまいります。お急ぎの方は、下記要点のみご覧いただいても、概要がわかるようになっておりますが、それぞれ詳細ページをぜひ御覧ください。

【STEP1】S(戦略策定)段階

• S段階での主な失敗は、「一貫性のある戦略が策定できていないこと」と「戦略が日常業務と結びつかないこと」
• 「自社ならではのリソース」と一貫性のある「差別化」の方法をとることが必要
• 戦略と日常業務を結びつけるためには、各部門が共通で使える戦略指標を設定することが有効
• 戦略指標の基本パターンとして「価値基準をクリアしていただいたお客さまの数」を使うと、各部門それぞれの立場からこの指標値を改善することが可能
• 価値基準の基本パターンは、「お客さまの価値享受状況」、「全数アンケート」、「サンプリングアンケート」の３通り（業種のタイプによる）

【STEP2】T(戦略伝達)段階

• T段階での主な失敗は、「従業員に戦略が十分に伝わっていないこと」
• 戦略の策定者（経営陣）と実施者（従業員）が異なるため、あらゆる手段を用いて戦略をしっかりと伝達することが重要
• 戦略の伝達は、研修として実施し、受講者の理解度を確認しながら進めることが必要
• 研修の効果は、カークパトリックの第２段階までに限定することが現実的

【STEP3】E(戦略実施)段階

• E段階での主な失敗は、「戦略と評価制度が連動していないこと」と「戦略指標値が可視化されていないこと」
• 「戦略行動をとり戦略指標値を改善させたことを評価する」評価体系が必要
• 各部門の評価：「全社戦略指標」＆「部門別条件クリア状況」による評価が有効
• 戦略指標の値をリアルタイム（日単位）でモニタリングするシステムを用意することが重要
• 日報を使い戦略指標を追求すべくマネジメントを行うと、戦略の実施が加速する

【STEP4】P(戦略検証)段階

• P段階での主な失敗は、「戦略の検証ができていないこと」
• 売上　＝　客数　×　客単価　＝（　新規顧客数　＋　リピート顧客数　）　×　客単価
• 戦略指標として設定している「価値を享受して満足していただいたお客さま数」と、リピート受注との関係を把握することが効果的
• 商品に応じて対象期間を設定し、その期間内の購入をリピート受注と考えると、集計しやすい
• 戦略の成果が発現するまでには時間差が存在するので、過去を振り返ることも重要